La dimensione psicologica del negoziato

In questo capitolo, affronta le questioni di metodo nella ricerca sul negoziato, mettendo in luce il contributo della psicologia sperimentale nell’individuazione degli aspetti cognitivi ed emotivi dei negoziatori. Un negoziato infatti può essere immaginato come un percorso decisionale, lungo il quale le parti incontrano diverse trappole comitive. La conoscenza di queste trappole può senz’altro migliorare la performance negoziale soprattutto quando è corroborata da soft skills adeguate a situazioni complesse, sia sotto il profilo relazionale che culturale.