La selezione del partner distributivo è una delle scelte più complesse ma nello stesso tempo importanti per il successo dell’impresa nel mercato cinese. Gli autori sostengono che le aziende italiane devono essere consapevoli che la forza del Made in Italy non è da sola sufficiente per delegare al partner cinese la responsabilità degli investimenti necessari per il potenziamento del business e, nello specifico, sviluppare con successo le attività di marketing e di vendita. Al contrario devono impegnarsi in prima persona, anche finanziariamente, creando quella collaborazione sinergica necessaria per supportare le attività del partner a favore del prodotto italiano e per compensare quel gap di conoscenze che spesso caratterizzano un partner operante in un paese emergente, lontano dalla cultura che identifica il prodotto italiano.

"La selezione del partner nei mercati esteri: l’esperienza delle aziende italiane nel mercato cinese", VII Convegno Annuale della Società Italiana di Marketing“Marketing & Sales oltre la crisi" - Ancona, 23 e 24 settembre 2010

VIANELLI, DONATA;DE LUCA, PATRIZIA
2010-01-01

Abstract

La selezione del partner distributivo è una delle scelte più complesse ma nello stesso tempo importanti per il successo dell’impresa nel mercato cinese. Gli autori sostengono che le aziende italiane devono essere consapevoli che la forza del Made in Italy non è da sola sufficiente per delegare al partner cinese la responsabilità degli investimenti necessari per il potenziamento del business e, nello specifico, sviluppare con successo le attività di marketing e di vendita. Al contrario devono impegnarsi in prima persona, anche finanziariamente, creando quella collaborazione sinergica necessaria per supportare le attività del partner a favore del prodotto italiano e per compensare quel gap di conoscenze che spesso caratterizzano un partner operante in un paese emergente, lontano dalla cultura che identifica il prodotto italiano.
2010
Criteri di selezione del partner; modalità d’entrata; distribuzione; international business; Italia; Cina.
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